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Études de cas - Automobile
Ford
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Ford offre un nombre considérable de véhicules au public selon un système de plans de crédit-bail automobile. L’objectif principal était de s’assurer que tous les clients ayant un plan de crédit-bail souscrivaient à une nouvelle police à la fin de leur contrat.
Comme objectif secondaire, Ford espérait inciter les clients à échanger leur véhicule pour un modèle avec de meilleures spécifications ou un modèle plus cher au moment du renouvellement.
Inspirer
Au cours de la seconde année d’un bail de trois ans, les clients ont reçu une lettre personnalisée leur expliquant les options d’échange pour un meilleur modèle au moment du renouvellement. Les clients ont été catégorisés en fonction de leur modèle actuel et de renseignements personnels détenus par Ford.
Un dossier d’impression variable a été produit pour tenir compte du modèle actuel du client. Il fournissait de l’information sur l’échange du véhicule actuel du client pour d’autres meilleurs véhicules dans cette catégorie. Le dossier mettait également en vedette d’autres véhicules Ford qui pourraient s’avérer pertinents au profil du client.
Des propositions de prix pour un nouveau plan de crédit-bail pour chacun des modèles répertoriés dans le dossier ont été générées et imprimées à côté des véhicules illustrés. Le dossier d’information fournissait également les coordonnées du concessionnaire situé le plus près du avec lequel il client pourrait faire un essai de conduite de l’un des véhicules.
Exécuter
L’exécution du programme a donné lieu à une augmentation du taux de clients souscrivant un plan de crédit-bail. Rien que l’année dernière, on a enregistré une étonnante réponse de 24 % à l’envoi de lettres. En outre, la majorité des clients ont échangé leur véhicule pour un véhicule à plus hautes spécifications, et donc à un modèle plus coûteux. La campagne a rapporté un retour sur l’investissement notable et Ford l’a maintenant acceptée comme élément fondamental de son activité permanente de marketing.
Une fois les fichiers d’impression produits, les documents ont été imprimés sur l’une des presses d’impression numérique Xerox’s iGen3.
